小何的煩惱
M公司華東區(qū)域辦事處業(yè)務(wù)員小何，近日一直愁眉不展，原因很簡單，他從公司總部來到這個辦事處擔(dān)任銷售業(yè)務(wù)員以來已經(jīng)有2個月了，但他分管的農(nóng)村市場，其產(chǎn)品的銷售業(yè)績一直沒有大的突破，區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)幾次暗示過他了，如果下個月再沒有業(yè)績，只能炒他魷魚了。
小何本來一直在總公司的涂裝車間里做一個小班長，因為每天重復(fù)做同一件工作，使他感覺非常郁悶，一直想有所作為的小何，覺得自己應(yīng)該有所改變，所以向車間主任提出申請，要求調(diào)到營銷中心去市場一線做銷售員。調(diào)任申請書寫得非常誠懇和豪情，很快贏得了營銷部門的重視，小何幾乎不費什
么周折，就到了銷售部，在接受了短期的銷售業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)后，很快被派到了華東地區(qū)的浙江省辦事處，區(qū)域經(jīng)理安排小何分管S縣的銷售業(yè)務(wù)。 S縣，是處于浙江省腹地的一個小縣，全縣兩萬多戶家庭的85%是農(nóng)村戶口，是個典型的農(nóng)村市場。M冰箱由于進(jìn)入這個市場比較早，所以銷售業(yè)績一直領(lǐng)先于其他競爭對手，全縣的民房、圍墻乃至豬欄，都刷上了M冰箱的廣告，樹桿和電線桿上，也掛著M產(chǎn)品的橫幅廣告標(biāo)語，可以說，S縣已經(jīng)成了M品牌非常牢固的一個陣地。但今年由于進(jìn)入的競品日漸增多，而且競爭對手在這里的爭奪架勢越來越明顯，所以M冰箱的銷售出現(xiàn)衰退。時間已經(jīng)進(jìn)入了第四個季度，但銷售任務(wù)只完成了二分之一。小何就是在這樣的情況下被派到這里來的，兩個多月來他一直在全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)東跑西顛，但由于正處于年底，是冰箱銷售的淡季，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的貨都很難動銷。
小何與經(jīng)銷商張老板商量了多次，想搞一次全縣范圍的促銷活動，以改變這種被動狀態(tài)，想了不少促銷點子，不是實操性不強就是促銷投入太大不合算，所以都被區(qū)域經(jīng)理槍斃了！小何非常痛苦。
從L鎮(zhèn)回到宿舍，小何已是疲憊不堪，連晚飯也不想吃，就倒在床上睡了過去。睡夢中，他回到了自己的安徽農(nóng)村老家，在老家，小何有一個愛慕的女朋友阿芳，但由于她父母開出了5萬元的彩禮，使他一直無法與小芳建立正式的愛情關(guān)系，5萬啊，他小何不吃不喝，也得需要5、6年的時間才能攢夠這筆錢啊，問題是阿方她爸根本不可能讓自己的女兒苦苦等他五六年啊。為此，小何一直堅持著買福利彩票，期望著自己能中個彩票大獎，這樣一切問題就迎忍而解。這樣想著想著，突然一聲汽車?yán)嚷暎阉麖乃瘔糁畜@醒了。
突發(fā)的奇想
小何獨自坐在宿舍的床上，惆悵地看著窗外黑漆漆的天空，心里若有所思……突然，他眼睛一亮，似乎想起了什么，立刻拿起手機，撥通了區(qū)域經(jīng)理的電話。
小何：經(jīng)理你好。
經(jīng)理：什么事，這么晚打電話給我？
小何：我想到一個促銷辦法。
經(jīng)理：什么辦法？
小何：我們用摸彩的方式進(jìn)行促銷！
經(jīng)理：摸彩？
小何：對，就是將優(yōu)惠券折疊好以后混在空白紙一起，讓村民摸獎。
經(jīng)理：……
小何：摸彩采取差額制，即100個人里只能有30或者50個人能抽中，抽中者，可以憑此券，到指定商店購買某款冰箱，并且享受300元的折扣優(yōu)惠。
經(jīng)理：哦……你趕快寫一個詳細(xì)的執(zhí)行方案，明天交給我！
小何：OK！
小何立刻起床，拿出紙和筆，開始寫了起來。
第二天一上班，小何就將寫好的促銷方案交給了經(jīng)理。
這是你寫的？區(qū)域經(jīng)理有點不敢相信。
是的，小何靦腆的說，他以為又要被經(jīng)理槍斃了，所以心理特別緊張，他希望經(jīng)理能批準(zhǔn)他的方案，不管怎么樣，如果這次活動能夠?qū)嵤�，起碼他小何可以憑這次活動打破零的記錄，小何對這次活動盡管沒有十足的把握，但絕不會一無所獲算，說到底，小何也不是個貪得無厭的人。
原來，小何在回憶夢中的情景時，想起了彩票，并為自己如此這般地癡迷彩票覺得不可思議，轉(zhuǎn)而一想，為何不利用彩票模式進(jìn)行冰箱的促銷呢？小何出身農(nóng)村，非常清楚，摸彩，是農(nóng)村常見的一種公平的分配方式，而且歷史悠久，大家都能接受，所以他覺得可以利用這樣一種傳統(tǒng)的模式，做一次促銷活動，以改變目前的被動狀況。
出乎意外的是，區(qū)域經(jīng)理非常爽快地同意了他的方案，還對小何大加贊賞了一番，然后吩咐小何，盡快將方案與經(jīng)銷商溝通，共同商定活動實施日期，同時由他與公司總部取得聯(lián)系，并協(xié)調(diào)好促銷產(chǎn)品的調(diào)配問題。
方案的準(zhǔn)備
小何得到批準(zhǔn)，便開始執(zhí)行起他的促銷活動方案。
小何的方案是這樣的，將公司的X款冰箱做為本此促銷的特價機，在原基礎(chǔ)上下降300元利潤，讓給消費者，而經(jīng)銷商和零售的損失由公司總部予以補償50%，另50%在年終返利中予以體現(xiàn)。
首先，小何讓經(jīng)銷商召集全縣零售商，召開了一次全縣零售商會議，會上由小何宣讀了促銷活動的各項規(guī)則和關(guān)本次活動的執(zhí)行要領(lǐng)以要求零售商配合的注意事項；其次，小何委托一家廣告制作公司，專門印刷了一批有編號的優(yōu)惠券，同時制作了10幅促銷活動的廣告橫幅�？偣镜氖袌霾繛榕浜媳敬未黉N活動也幫助設(shè)計了促銷活動的海報和宣傳單。
一切準(zhǔn)備妥當(dāng)以后，小何又以廠家的身份，專程拜訪了全縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的干部，尤其是村長一級的干部，將M公司對農(nóng)民兄弟的誠意以及活動的具體操作方法，互相交了底。
按照方案，小何首先選定了盤龍鎮(zhèn)的小王莊作為試點，原因是這個村莊的人口比較多，而且很快就要年終分配了，同時，小何跟小王莊經(jīng)濟收入較比其他村莊的收入要高一點。
在廣告公司的配合下，小何在小王莊的村路口、學(xué)校圍墻以及打谷場上，都張貼了從滿喜慶色彩的漂亮促銷海報和廣告橫幅，紅紅綠綠，一時，小王莊到處呈現(xiàn)出一派過年前的喜慶氛圍之中。
意外的成功
1999年1月18日，S縣的小王莊正在召開全體村民會議，會議的主要議題是村民最為關(guān)心的大事，即今年的年終分配方案公布，偌大的打谷場上，坐滿了人，全體成年村民350人無一缺席，聚精會神地傾聽著村長的講話，而人群外，一群看熱鬧的小孩子則在四周相互嬉鬧玩耍。
聽完村長的分配方案，村民們都很興奮，因為今年的收入比往年增長了20%多，大家都在計算著自己該得多少錢，所有村民的臉上，都洋溢著興奮的神色。
會議最后，由村長與小何一起，主持了差額摸彩活動，村長說，M冰箱公司有一批非常適合農(nóng)民使用的優(yōu)質(zhì)冰箱新產(chǎn)品，他們特地以每臺折扣300元的優(yōu)惠價提供給我們，但由于數(shù)量有限，不能每個人都能拿到優(yōu)惠券，為了以示公平，所以我想通過摸彩的方式分配給大家。隨后宣布了摸彩規(guī)則。然后在幾個村干部的配合下，將80張優(yōu)惠券與270張空白紙一起折疊成菱形紙，參和在一起，交個每個組長，由組長主持每個小組的抽獎活動。
由于是差額摸彩，一時，摸到了彩券的村民異常興奮，而摸到白紙的村民卻非常遺憾和沮喪。畢竟這張紙值300元錢呢。
很多家里本身已經(jīng)有了冰箱的村民，這次又幸運地抽中了，但由于彩券不得兌換現(xiàn)金，同時他們又不愿意把好不容易抽中的獎券無償?shù)厮徒o別人，所以仍然拿著錢，把冰箱買回了家里。
有一戶人家的三姐妹，竟然都摸到了彩票，盡管她們的家里已經(jīng)有了冰箱，但她們依然不愿意將彩票白白送人，所以她們還是湊足了錢，將三臺冰箱買了回家，因為三姐妹都快要結(jié)婚了，先買了放在家里，結(jié)婚時可以將冰箱當(dāng)作嫁妝……
而那些沒抽到獎的村民，滿臉的遺憾和不高興，有的向村長提要求，能否再向M公司說說，再多弄幾張冰箱票子？村長只能跟小何商量，小何故意面露難色，但他答應(yīng)一定幫村長想辦法。第二天，小何立刻跟村長打了電話，告訴他，已經(jīng)幫他弄到了20張冰箱票……
鎮(zhèn)上唯一的一家M冰箱零售商店里的20臺M冰箱，在一天之內(nèi)就被一掃而空，幸好小何早做準(zhǔn)備，立刻安排車輛，將經(jīng)銷商倉庫里的冰箱，快速運到了零售商店里，同時讓區(qū)域經(jīng)理與總公司協(xié)調(diào)，盡快多運一些產(chǎn)品放在經(jīng)銷商倉庫里。
小何在區(qū)域經(jīng)理的支持下，如法炮制，迅速在全縣一個村一個村地推廣摸彩促銷，僅僅一個月，就創(chuàng)造了連續(xù)銷售2000多臺冰箱的巨大業(yè)績，促銷活動大獲成功，連總公司都搞不懂，在如此銷售淡季，他們?nèi)A東區(qū)域的辦事處竟然會有如此突出的銷售業(yè)績�！ �
小何的微笑
小何非常順利地完成了他的促銷計劃，在連續(xù)兩個月零銷售業(yè)績的不利處境下，竟然在短短的一個月內(nèi)，單憑一個傳統(tǒng)的促銷活動，就帶來巨大的銷售轉(zhuǎn)機，這連他自己也沒想到的，更讓他驚喜的是，因為他突出的成就，總公司評選他為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，拿到了5000元的獎金，同時小何的薪水也往上增長了一倍。
小何掐指算了算，這樣努力下去，不需要五年，明年就可以向阿芳正式求婚了，想到這里，小何的臉上露出了快樂的微笑……
原載：《現(xiàn)代家電》2005年3期
沈坤，北京精銳縱橫營銷顧問有限公司廣州分公司經(jīng)理，多家財經(jīng)媒體特約撰稿人。96年涉足市場營銷，有6年營銷咨詢和兩年營銷總監(jiān)職業(yè)經(jīng)驗，專注于對民營企業(yè)的管理咨詢和營銷突破。歡迎企業(yè)界和營銷界的朋友進(jìn)行溝通，聯(lián)系電話：020-38681588、38681580 24小時手機：13500031578，E-mail:szakun@vip.sina.com